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文 / 三生
過去三年，反復的疫情重塑了很多行業，其中，醫療器械作為受益板塊之一，迎來了一個戰略機遇期。
8月19日盤后，邁瑞醫療（300760.SZ）披露了2022年半年報。數據顯示，報告期內，邁瑞醫療實現營收153.56億元，同比增長20.17%；歸母凈利潤為52.88億元，同比21.71%。
多年以來，邁瑞醫療都是機構調研的重點對象，2022年至今，已經有超過1700家機構登門。而在疫情之下，眾多機構對邁瑞醫療關注的重點之一，就是其能否借機在國際市場開疆拓土。
正如邁瑞醫療董事長李西廷所說：“像打籃球要到NBA去打，打拳要跟泰森打，才能證明你是國際一流的水平。做醫療器械也是這樣，敢在西歐和北美拼市場批量進入前十名醫院，人家才覺得邁瑞的產品是可信的。”
1、邁瑞醫療在國際市場表現如何？
2、邁瑞醫療靠什么持續突破國際高端市場？
3、發展中國家市場能否為其開啟新的增長引擎？
帶著這幾個問題，本文將展開對邁瑞醫療的分析。
這份海外成績單的“含金量”
關于邁瑞醫療在海外市場的表現，可以先看一下最直觀的數據。半年報顯示，報告期內，邁瑞醫療在國際市場突破超過400家全新高端客戶，另外還有接近400家已有高端客戶實現橫向突破。
2021年全年，邁瑞在海外市場突破了700多家全新高端客戶，同時實現了已有700余家高端客戶的橫向產品突破。對比數據可見，邁瑞在海外高端市場的突破仍在加速。
“打籃球去NBA，打拳找泰森”，這里可以從醫療器械最為發達的北美市場為例，先看看邁瑞醫療海外業務增長的含金量。
半年報顯示，北美市場的總營收為12.6億元，而去年同期為9.2億元，同比增幅達36.95%。從營收數據來看，邁瑞醫療在北美市場這塊“NBA的地盤”上，取得了高于整體業績的表現。
具體項目上，邁瑞醫療在北美突破的高端客戶群代表包括波普勒布拉夫區域醫療中心、白楊布拉夫地區醫療中心、盧瑟福地區衛生系統、威克梅德卡里醫院等。
此外，邁瑞醫療在大型高端客戶IDN醫聯體上持續實現突破。報告期內，其與兩家IDN醫聯體分別簽訂了未來9年和10年的監護儀獨家供應協議，還與一家IDN醫聯體簽訂了未來5年的獨家麻醉機供應協議。截至2022年6月30日，邁瑞醫療在美國已覆蓋近八成的IDN醫聯體。
除了北美市場，在醫療器械行業同樣發達的歐洲市場，邁瑞醫療的拓展也在進行中。
報告期內，邁瑞在歐洲突破了超過100家全新高端客戶，此外還有超過100家已有高端客戶實現了更多產品的橫向突破。
今年上半年，歐洲一家由5個綜合醫院和一間老年護理院組成的大學醫院集團擴充急診科設備，此外該醫院認為POC超聲圖像顯示效果普遍不佳。但是，邁瑞醫療旗下的高端POC超聲TE9讓院方扭轉了刻板印象，入選其擴充設備之列。
橫向突破方面，去年邁瑞醫療的POC超聲設備已成功入駐意大利一家專業化的教學和科研醫院。這家醫院的專業涉及癌癥診斷和治療、神經外科、心臟等50多個臨床領域，為業內公認的歐洲頭部醫院集團之一。今年上半年，邁瑞的高端臺式超聲設備進一步滲透該醫院。
在地區維度之外，從具體的業務層面上，同樣可以考察邁瑞醫療的國際化拓展情況。
比如在體外診斷業務上，2022年上半年，邁瑞的這部分業務在國際市場突破了超過150家全新高端實驗室，另有近100家已有高端實驗室實現了橫向突破。2016年至2021年，邁瑞的體外診斷業務年均復合增長率為24.7%，有望成為拉動業績增長的第一大業務板塊。其中，自然少不了國際市場的支撐。
生命信息與支持業務上，邁瑞醫療上半年在美國市場均實現了重大高端客戶群突破。此外，AED、微創外科這兩類種子業務均實現了高速增長，其中微創外科業務增長翻倍；AED在英國、法國、荷蘭、意大利、挪威等歐洲國家實現了大規模的裝機。
可以發現，在歐美等條件苛刻、競爭激烈的高端市場，邁瑞醫療的拓展仍在加速。這一方面說明，邁瑞醫療在產品和服務上，已經具備了國際高端水平。但另一方面，在強生、GE、飛利浦、西門子等國際巨頭林立的海外市場，邁瑞憑什么立足，又是否有能力延續這種勢頭，也成為更值得研究的問題。
四個維度
看國際市場持續開拓能力
“機會總是留給有準備的人。”邁瑞醫療對開拓國際市場的準備，主要體現在營銷模式、研發投入、服務意識和積極并購等多個方面。
營銷模式上，以北美市場為例，主要以直銷為主。目前，邁瑞醫療已與美國四大集團采購組織合作，直銷產品已進入2/3的美國醫院，其監護儀、麻醉機和POC超聲市占率均在美國名列前三。
此外，在歐洲市場，邁瑞醫療采用“直銷+經銷”的銷售模式，在發展中國家如拉美地區，公司則采用經銷為主的銷售模式。針對不同國家的具體情況，邁瑞醫療采取較為靈活的銷售模式，因地制宜，為產品銷售打好了渠道基礎。
研發投入上，邁瑞醫療通過長期積累，構建起了MPI ( Medical Product Innovation)醫療產品創新體系，將全球100多個國家的產品注冊工作納入到 MPI體系中，成為其國際業務開拓的直接生產力。
在MPI背后，是邁瑞持續的高研發投入。2015年至2021年，其研發投入CAGR為18.4%，研發投入始終占公司營收的10%左右，相比眾多國際巨頭也不遑多讓。2022年上半年，邁瑞醫療的研發投入達14.56億元，同比增長25.01%。
要在國際市場擁有一席之地，持續的高研發投入也是邁瑞等國產品牌的必經之路。
研發之外，邁瑞醫療“客戶導向”的價值觀，也為其開拓國際市場積攢了豐富的客戶服務經驗。
出海21年，邁瑞醫療已經搭建起成熟的本地化運營平臺，涵蓋研發、供應鏈及營銷與服務，能夠在保障產品交付的同時，完成裝機、培訓、售后服務、以及其他一系列的臨床需求。
比如，邁瑞了解到波蘭一家頭部的私立連鎖實驗室，在檢測通量不足、手工推片、成本控制等方面存在痛點，隨機匹配了對應的產品解決方案，實現了血球流水線、推片機、閱片機等全線血球產品的突破。
而在該實驗室首家分支實驗室完成裝機后，邁瑞又邀請其他分支參觀和討論，以此實現了更多分支實驗室的連續突破。
這種深挖客戶需求，不斷滿足客戶對醫療業務需求的意識和能力，顯然離不開多年來在國際市場的錘煉。
加強自身之外，快速開拓國際市場，積極的資本運作同樣不可或缺。國際巨頭們的擴張史，幾乎都離不開并購。
邁瑞醫療早在2008年就通過收購美國Datascope公司監護產品及其在美國、歐洲的銷售平臺和服務網絡，晉級全球監護儀第三大品牌。
同年，邁瑞收購瑞典公司Artema獲得了關鍵的麻醉氣體檢測技術；2013年，邁瑞收購美國Zonare獲得高端彩超技術；2021年9月，其再次完成對海肽生物的收購，補強IVD領域的核心原料自研自產能力。
與很多公司通過并購一味追求規模不同，回顧邁瑞的每一次并購，都是意在獲得核心技術及拓展市場渠道，不斷拓展創新的邊界。
可見邁瑞醫療為開拓國際市場下了不少功夫，也引起了機構的重點關注。開源證券指出，邁瑞實現海外累計近2000家高端醫院的突破，有望在發展中國家市場加速業績增長；浙商證券則認為，未來1-2年內，隨著與新的高端客戶合作的深入，海外市場拓展有望進入到快車道。
當然，面對眾多國際巨頭的競爭，仍屬于后起之秀的邁瑞壓力不小。那么，如果想在國際市場實現逆襲，邁瑞醫療最大的機會又在哪里呢？
ROW區有望成新增長引擎？
先從數據上對全球的醫療器械市場有一個整體認識。
據灼識咨詢數據統計及預測，2015 年至2020年，全球醫療器械市場復合增長率為4.3%。2020年因受疫情影響有所下降，但今后十年中有望保持5%以上年增長率，到2030年預計規模將突破8000億美元。
醫療器械行業與人類生命健康息息相關，屬于剛性需求，行業抗風險能力較強。在這樣一個未來有望沖擊萬億美元的大市場中，蘊含的機會不言而喻。
其中，由于歐美等發達國家市場已相對成熟，與之相比，ROW區（指除歐美及中國區之外的發展中國家）有著更大市場潛力，增速甚至更快。
以印度為例，據印度品牌價值基金會（IBEF）研報顯示，2020年印度醫療器械市場規模約為103.6億美元，而2025年其市場規模將達到 500億美元，年復合增長率達 37%。而據邁瑞醫療統計，按已布局業務占整體醫療器械市場規模15%的比重測算，目前其在印度的可及市場空間超過15億美元。
對于開拓發展中國家市場，邁瑞醫療有著自己的優勢。首先，邁瑞醫療在疫情中的快速擴張，加快樹立起了自己在國際市場的品牌形象。
其次，隨著疫情常態化，全球多國政府既意識到醫療投入的重要性，又面臨著更大的財政壓力，對價格將更為敏感。這種情況下，邁瑞醫療擁有的整體解決方案，使其有能力提供更高的運營效率和產品性價比，對發展中國家來說，更具競爭優勢。
半年報顯示，2022年上半年，邁瑞醫療在發展中市場突破了超過300家全新高端客戶，此外還有接近300家已有高端客戶實現了更多產品的橫向突破。
這里仍以印度市場為例。邁瑞醫療印度子公司2006年就開始運營，十幾年耕耘，建立了完善地區銷售和用戶服務網絡。疫情爆發后，印度醫療資源嚴重短缺，邁瑞醫療迎來高速拓展的機會。
在印度一家頂尖的連鎖教學醫院集團中，邁瑞醫療從單產品向多產品解決方案突破，包括高端監護、麻醉工作站、呼吸機、除顫儀等產品。2022年上半年，在該集團一家新建醫院中進一步突破高端呼吸機SV600。
目前，邁瑞裝機已經覆蓋該集團一半以上的醫院。而該教學醫院集團的突破，代表邁瑞已獲得印度頂尖水平醫療機構的認可，顯著提高了邁瑞品牌在印度市場的知名度。
除印度市場外，邁瑞醫療在其它發展中國家市場也取得了突破。
比如，邁瑞在烏茲別克斯坦的一家第三方實驗室推動的整體方案，既解決了當地政府部門對提升當地醫療檢驗水平的訴求，又解決了出資方對于成本和盈利期的訴求，成功在該實驗室實現了血球流水線和化免流水線的重大突破。以此為基礎，邁瑞將建成在發展中國家的首家國際示范化實驗室，展現其整體解決方案的能力。
此外，在拉丁美洲市場，邁瑞醫療在巴西最大的連鎖實驗室 DASA RJ 實現了血球的獨家供應；在俄羅斯市場，其為全國超8000家醫療機構提供醫療解決方案；在非洲市場，其已累計向50個國家提供醫療設備……
邁瑞醫療在發展中國家市場的戰略是從此前的單一產品，逐步拓展到整體解決方案，將三條主產線打通、形成合力，進而將快速發展的發展中國家市場打造為新的增長引擎。
綜合整體數據及邁瑞取得的實際案例，在成為全球化發展的醫療器械公司這一戰略目標上，邁瑞醫療的路也許還有很長，但已露出崢嶸。
未來其在海外市場特別是發展中國家市場的表現，值得保持長期關注。
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