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阿里云優(yōu)惠券 先領(lǐng)券再下單
拼多多直通車大家應該都會開吧，目前拼多多直通車就2個推廣模塊：一個是穩(wěn)定成本推廣，還有一個全店托管。出價這塊更簡單了，也是就2個，按成交出價或者按投產(chǎn)比出價。而全店托管就一個按投產(chǎn)比出價。
關(guān)于拼多多直通車這塊，這2句話就講完了，是不是很簡單，我相信大家應該是有手就能開吧？什么？還是不會？
我做拼多多店鋪代運營，接觸了很多甲方商家，也陪跑過一些做拼多多的商家。
我就發(fā)現(xiàn)大家做拼多多，關(guān)于直通車這塊基本上都存在著2個共性問題：要么沒單，要么有單沒利潤。拼多多直通車操作如此簡單了，為啥大家還沒單或者沒利潤呢？
我覺得吧，從基礎(chǔ)功能上來講，拼多多直通車相對某寶確實簡單很多，但是從對工具的理解程度上來看，天底下的直通車都一樣難開。
比如拼多多直通車別人能開出10的投產(chǎn)比，咱們開3都沒單，怎么回事呢？我起的一個鏈接比別人賣價貴10塊，直通車出價比別人低，別人都沒我單量多，這又是什么原因呢？今天就簡單跟大家聊聊，關(guān)于提高拼多多直通車投產(chǎn)比的話題。
01
提高投產(chǎn)比最常規(guī)做法：拖價
拖價是什么意思，不需要我再解釋了吧。不懂的，可以去搜一下。如果各位連拖價是什么都不知道，那么直通車提高投產(chǎn)比還有很長的路要走的。
我代運營接的店鋪里，基本上99%的甲方訴求都是盈利，那么店鋪一上來就能盈利嗎？不是沒可能，是可能性很低。2~3%的店鋪我可以直接帶利潤起店。這種非常規(guī)盈利起店模型就不講了，不適合大家，聽了也沒啥用，咱來講講那98%的需要前期車損后期才能盈利的店鋪。
單一個拖字，大家應該就知道，拖價絕不是一朝一夕可以完成的工作。我遇到過一個甲方，當月車損，當月就要回本，要知道那個店第一個月車損1千，銷售額做到8W，正常拖價的話，次月就可以打正了。
可惜認知決定命運，甲方愣是覺得第一個月沒有回本，不想做了。再看看我接的其他店，大部分都是前兩個月沖銷量，第三個月開始拖價，做到盈虧平衡，第四個月之后開始打正。
這里大家應該就懂了，拼多多直通車拖價的核心思路是前期在車損可接受范圍內(nèi)，盡量的把單量拉到最高。比如單月1萬車損和10萬車損的預算，兩者玩法是不一樣的。
以我接觸的那些甲方來看，大家不會有很高的車損預算，單月車損3~5K是大多商家能接受的范圍。那么，我們在前期車損拉單量（權(quán)重）時，可以算算一筆賬，比如車損預算3K，成本10，賣價15，車費7，每單虧3，車損3K，就是1千單，按照30天來分布，車損情況下，每天訂單量可以控制在30單左右。
這是理想的狀態(tài)，實際在開車過程中，有的時候鏈接會直接爆單，今天30單，明天沖到100單，然后我會根據(jù)甲方可以接受的車損預算直接來進行拖價了。
大家沒有看錯，不一定非要車損一個月后拖價，什么時候拖價，拖多少，完全根據(jù)車損預算來的。如果甲方不差錢，爆單了，我也不會去拖價干預單量，能爆多少爆多少，當單量不增長時拖價，效果才是最好的。
大家明白了嗎，拖價最核心的2個點，什么時候拖價，拖多少。
第一個問題應該有答案了吧，啥時候拖價是看老板有多少預算來虧。第二個問題，拖多少，這個沒有標準的，網(wǎng)上說的上下浮動不超過出價的5%，這是謹慎的做法，如果鏈接起勢很猛，就算投產(chǎn)比翻倍去拖，單量也不會掉多少，拖價多少是根據(jù)這個鏈接跑的好與壞來判斷的。
02
提高投產(chǎn)比非常規(guī)做法：切車
上面的玩法偏理論，大家需要時間來掌握，不一定能立刻學會。能立刻學會的就是接下來要講的切車提高投產(chǎn)比的方法。
最上面說的拼多多目前有2個推廣工具：穩(wěn)定成本和全店托管。就這2個工具互相切是可以實現(xiàn)提高投產(chǎn)比目的的。具體怎么操作的呢？
以我接的某3C品為例，這個品成本40，賣價69，保本投產(chǎn)比在2.5左右。起店時基本上是貼著保本投產(chǎn)比跑的，凈投產(chǎn)跑下來在2點三四左右，按照常規(guī)做法那就是拖價嘛，用3個月時間，把投產(chǎn)比從2.3拖到3.0，問題不大。
不過，這個甲方催的緊，如果按3個月周期來拖價，時間耗不起，那怎么辦？切車嘛。前面投產(chǎn)比是穩(wěn)定成本跑的，提投產(chǎn)比時，我就把全店托管打開了，開5的投產(chǎn)比，打開極速起量。
關(guān)于全店托管有個小知識點，新鏈接直接開全店托管跑不動，但是穩(wěn)定成本里面跑的有單的鏈接，切到全店托管，可以直接起飛。在穩(wěn)定成本里面跑出2.3投產(chǎn)比的鏈接，切到全店托管5的投產(chǎn)比，跑完20單之后，沒有斷流，后面出的單投產(chǎn)比在4.0左右了。
我一看，這個思路可行，就繼續(xù)上新鏈接先低投產(chǎn)比跑穩(wěn)定，有單之后就切到全店托管跑高投產(chǎn)，就這樣操作，店鋪整體的投產(chǎn)比就被提起來了。
實操中，不是每個穩(wěn)定成本切到全店托管的鏈接都能跑的動，在全店托管跑完一階段就斷流的鏈接，繼續(xù)切回穩(wěn)定成本，按照常規(guī)的拖價思路來提高投產(chǎn)比了。拼多多直通車滿滿的都是細節(jié)，簡約不簡單。
03
提高投產(chǎn)比立竿見影的做法：提高轉(zhuǎn)化率
投產(chǎn)比和轉(zhuǎn)化率是相輔相成的，為什么大家拖價時，鏈接崩了，是因為鏈接轉(zhuǎn)化率不夠高。
像我接的水果類目，真全網(wǎng)最低價，我投產(chǎn)比拖價從5拖到10都不心慌的，本來都能玩自然單的鏈接，我給平臺10%的車費都不算低了，怎么可能會崩呢？所以，問題就回到了如何提高轉(zhuǎn)化率上來了。咋提高轉(zhuǎn)化率呢？
這里簡單說一些方法：有資源的話，就去搞黑標，轉(zhuǎn)化率相對白牌會高一些；鏈接價格沒優(yōu)勢，就去報大促，拿個大促橫幅，轉(zhuǎn)化也會提高一點點；還有主圖和SKU布局，參考榜單鏈接來做，更符合買家的購買習慣，轉(zhuǎn)化率也能提高一點點；
還有優(yōu)惠券，能設置的就安排上，有總比沒有的好；還有其他很多很多小技巧，大家自己琢磨咯，反正只要鏈接轉(zhuǎn)化上去了，你的投產(chǎn)比自然而然就能上去，這是如真理一般的真理。
04
最后
拼多多起量其實不難，難的是起量同時直通車花費如何降低。如果只看直通車，大家只能頭疼醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，提高投產(chǎn)比要全方位來操作，這樣說吧，你讓采購去跟上游吃個飯，成本降2元，你的保本投產(chǎn)比是不是也降低了。
站在全局的角度，優(yōu)化能優(yōu)化的每一個環(huán)節(jié)，比如主圖、評價，過段時間你就會發(fā)現(xiàn)，即使不拖價，直通車實際跑下來的凈投產(chǎn)竟然比之前高了。
作者：老虎講運營，運營書籍《全棧運營高手》作者；8年電商運營經(jīng)驗，千萬流水項目操盤手，多平臺專欄作家，專注產(chǎn)品運營與推廣，擅長品牌打造和爆款鏈接制造，號稱電商運營界扛把子。
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