量化指標是與非：挽救被量化指標扼殺的技術團隊
作者 | 劉新翠整理 | 徐杰承本文整理自快狗打車技術總監劉新翠在WOT2023大會上的主題分享，更多精彩內容及現場PPT，請關注51CTO技術棧公眾號，發消息【WOT2023PPT】即可直接領取
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話說咱們做拼多多的商家，新開了一家店鋪，噼里啪啦的上完一通鏈接，開車推廣之后。這個店鋪未來的結局卻只有2種：成功起店或者最終閉店。
什么是成功起店呢？要么有單量了，要么有利潤了，店鋪有盼頭了就是成功起店了。而最終閉店的呢，無一例外，沒單或者不賺錢，最終選擇了閉店，眼不見心不煩。
我做拼多多這么多年，接手過數不清的店鋪，做起來的不少，沒做起來的也有那么一些。俗話說：前事不忘，后事之師。
不管是做起來的店鋪，還是沒做起來的店鋪，但凡有了最終結果，咱都會做以分析總結，比如這個店做高價做起來了，怎么做起來的。這個店賣價那么低了，竟然沒做起來，是什么原因導致的。
正是因為有了這些經驗教訓，我做代運營，每當接手一個新店時，就會自動的將其與過去接的店鋪做匹配，看這個店屬于哪一類，應該采用哪種店鋪模型能做起來。今天我就把我成功起店的幾種模型，也就是底層邏輯，簡單的跟大家分享一下。
01
不同店鋪不同的起店模型
以我目前接的店鋪為例，咱們所有做拼多多的，不管是廠家還是代理，不管是自研還是貼牌，所上的鏈接可以分為8種類型：品牌和白牌的高客單高利潤，高客單低利潤，低客單高利潤，低客單低利潤。
這里高客單和低客單是按產品賣價來分的，我認為的高客單就是單價在七八十以上的，剩下的就是低客單。而同樣的客單價為什么會有高利潤和低利潤呢？比如高客單的低利潤怎么解釋？因為我做過哇。成本90的品，我賣價100塊，這不就是低利潤嗎？
鏈接本身的4種類型，加上品牌與白牌的區分，衍生成8種類型，就會使得我們在起店的過程中，由于起店模型不匹配，導致起店不成功。
我舉幾個最近接的產品為例：一個品牌防曬霜，一個白牌香水，一個源頭水果，一個品牌3C數碼。品牌防曬霜屬于低客單，白牌香水屬于低客單，源頭水果也是低客單，3C數碼高客單。3個低客單，1個高客單，但是利潤就不一樣了。利潤有多少呢？這個就是我來定的了。
因為定價決定玩法，玩法就是起店模型，定價對了，玩法對了，起店模型對了，才能成功起店。就說品牌防曬霜，由于官方控價，有個統一指導價，毋庸多言，直接玩強付費。這種起店模型，就是低價高利潤+強付費。
我接手的非源頭品牌類的商品都是這樣起店的，想換個思路，玩低利潤，不好意思，沒跑通，直通車沒有空間去燒，低價還拿不到單量。
在說白牌香水，這個品不控價，成本低，可操作空間就大了，有高利潤+強付費，低利潤+微付費，低利潤+自然流，三種起店模型可以選。
選哪個呢？很好理解，排除法，低利潤+自然流的直接剔除，因為市場容量不大，玩不了自然流。那就只能在強付費和微付費兩種起店模型里面去選了，兩種方式我都試過，跑出來的效果確實不一樣。
再說源頭水果和3C數碼，這2個類目的體量和價格完全不一樣，成本也不一樣。起水果用的是哪個模型，限額+自然單。3C數碼呢，還是常規玩法：強付費。
這只是隨便舉的幾個店鋪例子，實際我們接的品可是五花八門的，品不一樣，市場容量不一樣，產品成本也有高有低，我們就會根據體量+成本+商品屬性，來判斷用怎樣的起店模型來起。
經驗只會提高把一件事做成功的概率，最終能不能起店成功，還有很多其他因素會影響結果。就比如通過最近起的同品多店來分析，我就發現了，新店和老店的權重不一樣，有數據的老店和沒數據的老店權重不一樣。因為同樣的素材，在有的店里死活沒數據，換個店去推，竟然能爆單，你猜這是啥原因呢？
02
起店模型的測試之路
看上面說的結果感覺拼多多起店好像很容易，找對了起店模型，起店應該會很輕松吧。對對對，就跟迷宮一樣，找到出口了走出迷宮自然是很容易的。
但問題的難點就在于：這個店鋪在你手里，你怎么知道哪個起店模型能跑的通呢？這就需要來測了，而這個測試過程才是真正折磨人的。
再舉一個例子，我們接的某入口類的吃的品。成本一般，我們就想著，市場不大，那就玩強付費，預計也能拿到些單量。然后做了三十條鏈接，玩強付費開車，結果咋樣。一周了，店鋪就出了幾單。
這樣下去可不行哇，沒辦法跟甲方交代，一個是單量少，二是每天空燒把投產比都燒到了1以下了。要趕快的調整策略，咋做呢？那就玩低價微付費了，咱們價格降了還怕沒單嗎？說干就干，第二批三十條鏈接又上架了，這已經是2周后了。
上架之后繼續開車，按保本投產比開，怎么說呢，要說沒單吧，每天也能穩定出個幾單，要說爆單吧，就跟站在地球看月球似的，感覺十分的遙遠。
這樣也不行，那怎么辦？單鏈接限額虧損拉權重，玩低利潤強付費。用這種方式，又過了半個月，總算做到單量單日破百了，且是虧錢的。至于盈利嘛，反正3個月之后拖價成功，目前已經開始盈利了。
為什么要舉這個例子，因為他的結果是好的，就跟大團圓的電視劇一樣，這個店鋪從一開始的起不來量，到最終盈利，圓滿了。看到沒，起店模型的測試之路是不是十分的坎坷。
如果最終拖價導致沒單了，說明限額虧錢拉權重的起店模型也跑不通，那我們就要繼續去測其他起店模型了，這就是我們做拼多多每天做的最多的事，測！測！測！
03
最后
能夠快速的測通起店模型是一件幸事，我們接的一半的店鋪一開始就跑通了，做起來也輕松。還有一半店鋪真的要花時間去測，如果要測價格帶，那個周期會更久，不是我們上鏈接慢，是系統修正人群至少1周時間，還有換品來推的，那個人群修正的周期就更更久了。
要說拼多多起店成功率能不能做到100%呢？我覺得能。但要加一個前提條件，有充足的時間來測。一周跑不通，那就跑一個月，一個月跑不通，那就跑一年，一年不行，就五年。
那么問題來了，有哪個老板會給大家五年的時間去起店？所以，才會出現最終閉店的情況。那么，終極問題來了：如何最短時間內找到適合你們品的起店模型呢？
作者：老虎講運營，運營書籍《全棧運營高手》作者；電商運營推廣大牛，千萬流水項目操盤手，多平臺專欄作家，專注產品運營與推廣，擅長品牌打造和爆款鏈接制造，號稱電商運營界扛把子。
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