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作者：趙董
我們賣的不是產品，而是它的價值。
賣產品，賺不到錢。
賣產品價值，才能賺錢。
01
客戶憑什么
選擇你的產品
很多公司都被一個問題困擾：
我的產品性能和材質都很好，為什么賣不出去？價值1000元的東西你只賣了100元，客戶沒覺得便宜不說，反而還嫌貴？
反觀有的人卻賣什么火什么，不但賣出了高價格，而且客戶還覺得賺大發了，排著隊都要買，生怕搶不到！
其實就是企業在設計產品的時候，把購買動機和購買理由搞混了。
需要一個產品，是客戶的購買動機；
而想要一個產品，是客戶的購買理由。
市場上各種性能和價位的產品太多了，為什么一定要買你的產品？
何謂廣告？廣告的意義就在于透過消費者心理說服顧客達成購買。其實就是要制造一種全新的認知屬性，給用戶一個特別的概念。
今天在你桌上擺上三瓶礦泉水，一瓶農夫山泉，一瓶怡寶，一瓶益力，一瓶依云，你會喝哪一個？大部分都會選擇依云。
因為你的產品有品牌價值，所以有了心智欲購。如果沒有達到這個效益，那不叫品牌，只能叫產品的名稱。
所以品牌不是我們自己認為它是什么品牌，那叫名稱。
而是要從消費者的角度讓他們產生購物的欲望，就是我在看到商品之前，我已經對你的產品有聯想了。
這就叫心智欲購。
消費者不止追求產品的功能性價值，還對產品有心智價值的需求，他們在趣味、藝術、情感、社交、故事、流行、品牌上有著復雜的價值訴求。
而現在的廣告營銷，本質上就是為客戶提供心智價值的內容營銷，如果只宣傳功能性價值，那無異于企業老板的自我感動。
02
你的產品
傳遞了什么價值
賣東西之前，先要學會換位思考。思考顧客為什么要買？
解決為什么買，就是解決需求。
說白了，人們才懶得關心你的產品，他們關心的首先是自己。
人們買的不是產品，而是產品的最終價值——WIIFM法則（What's In It For Me，我能從中得到什么）
客戶通過產品獲得了哪些價值？
參考大企業，比如哈根達斯，一個冰淇淋，它為什么可以賣到300塊？背后的商業邏輯是什么？
其實，你看它的口號就知道，“愛她就請她吃根達斯”，這就是它的商業邏輯。它賣的是愛，賣的是愛她，賣的是戀愛。
再比如腦白金，純粹靠商業邏輯玩起來的，它賣的不是糖水，賣的是孝心，所以才能把3塊錢的東西賣到100多塊錢。
再講一個耐克，你看溫州和廣東制造的仿制品、假貨市場還有其它牌子，賣1-200元一雙鞋，而耐克鞋賣了7-800元，它為什么可以賣得這么高？因為它賣的是運動精神。
再往深地講，金融、證券、股市、金融、證券、股市賣的是什么？
賣的是發財的夢，財富自由的夢，所以它能讓人把全部家當都押上，甚至借錢。
賣的東西不一樣，價錢自然就不一樣。
房價為什么這么貴？因為賣的是結婚，是女人愿不愿意跟你，賣的是一個男人的身份和地位，汽車跟豪車的邏輯也一樣。
你的產品決定了你的內容，你的內容決定了你的營銷方式，你的營銷方式決定了消費者是什么樣的人。
而一切營銷的終點，永遠是客戶價值，最硬核的營銷，就是讓客戶通過產品獲得價值。
人生在世，最難的就是“人間清醒”。
普通人膚淺又痛苦，高手深刻又輕松。
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