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毛利率高達(dá)75%，植發(fā)第一股來(lái)了，下一個(gè)愛(ài)爾眼科？

來(lái)源：責(zé)編：時(shí)間：2023-08-24 20:25:35 瀏覽量：422

導(dǎo)讀越偏剛需性的醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)保占比越大，凈利率越低，擴(kuò)張?jiān)铰鄳?yīng)的復(fù)制越難、壁壘越高，具備易守難攻的特性，典型代表如大綜合、腫瘤、康復(fù)、精神。而越偏非剛需性的醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)保占比越低，凈利率越高，復(fù)制越容易，但相應(yīng)的，競(jìng)爭(zhēng)更

越偏剛需性的醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)保占比越大，凈利率越低，擴(kuò)張?jiān)铰鄳?yīng)的復(fù)制越難、壁壘越高，具備易守難攻的特性，典型代表如大綜合、腫瘤、康復(fù)、精神。

而越偏非剛需性的醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)保占比越低，凈利率越高，復(fù)制越容易，但相應(yīng)的，競(jìng)爭(zhēng)更激烈，壁壘越低，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率越高，典型的代表如牙科、眼科、醫(yī)美。

至于為什么，其實(shí)也很好理解，越偏剛需，越接近民生，那政府介入程度就會(huì)越高，醫(yī)保是里面最大的買(mǎi)方，擁有非常強(qiáng)的談判權(quán)，他就可以在其中引導(dǎo)更強(qiáng)的同行競(jìng)爭(zhēng)，使得這些醫(yī)院看似是to C實(shí)際是to B，要想獲得超額利潤(rùn)，必須拉開(kāi)與同行尤其公立醫(yī)院的效率差距，但這并不容易，因此總體來(lái)說(shuō)，他們的利潤(rùn)率會(huì)更低。

而越偏消費(fèi)醫(yī)療的，醫(yī)保占比低，換句話說(shuō)就是醫(yī)保管不著，雖然競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，可如果一旦樹(shù)立起了自己的口碑和品牌，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率便會(huì)逐漸下降，服務(wù)商便能獲得更好的規(guī)模效應(yīng)以及品牌溢價(jià)，由于是居民自費(fèi)，甚至一有機(jī)會(huì)，服務(wù)商就能引導(dǎo)消費(fèi)升級(jí)。

因此，偏消費(fèi)型的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)總體也就具備更高的凈利率。目前市場(chǎng)上跑出來(lái)的較大、較知名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)均出自眼科和牙科，也正是這個(gè)道理。

因此，我們要找下一個(gè)愛(ài)爾眼科、下一個(gè)通策醫(yī)療，最好是在消費(fèi)醫(yī)療中找，而不是剛需性醫(yī)療中找。

01

植發(fā)是一門(mén)怎樣的生意？

不用所長(zhǎng)多說(shuō)，只要有一定年齡的人都會(huì)知道，頭發(fā)是個(gè)大市場(chǎng)。同一個(gè)人，因發(fā)型不同，呈現(xiàn)出的精氣神和整體形象便截然不同，發(fā)型對(duì)顏值的影響太大了。

我國(guó)脫發(fā)人群基數(shù)本來(lái)就大，而現(xiàn)在由于生活習(xí)慣不良外加壓力增大，脫發(fā)越來(lái)越呈現(xiàn)年輕化的趨勢(shì)，有數(shù)據(jù)表明，60%的人在25歲便已經(jīng)出現(xiàn)脫發(fā)現(xiàn)象。

所長(zhǎng)有個(gè)朋友，現(xiàn)在才30歲，居然就禿了，由于有一陣沒(méi)見(jiàn)到他，聽(tīng)其他朋友提起真真覺(jué)得不可思議，還專門(mén)就此事跑去問(wèn)他。

如果說(shuō)醫(yī)美（打玻尿酸、肉毒素、做整形等）更多是面向女人的生意，那么頭發(fā)則是男女通吃，多少男人對(duì)臉不管不顧，卻要把頭發(fā)弄得油光锃亮、一絲不茍？不論男女都對(duì)植發(fā)和頭發(fā)養(yǎng)護(hù)有著近乎“剛性的需求”。

但就植發(fā)本身而言，技術(shù)含量并不高，流程也非常固定，對(duì)醫(yī)生的依賴程度相應(yīng)的也不高，不過(guò)它畢竟是一門(mén)精細(xì)活，需要一根一根的植，會(huì)花費(fèi)醫(yī)生大量時(shí)間，所以，植發(fā)不便宜，通常價(jià)格按根算，一根在10-30元不等。所長(zhǎng)有個(gè)女性朋友為調(diào)整發(fā)際線植了1000根頭發(fā)，花費(fèi)近2萬(wàn)。

客單價(jià)高，技術(shù)含量卻不高，這帶來(lái)的后果必然是競(jìng)爭(zhēng)慘烈。

慘烈到什么程度呢？以業(yè)內(nèi)頭部機(jī)構(gòu)雍禾為例，其銷(xiāo)售費(fèi)用率一直在50%左右，換句話說(shuō)就是，每賺到2塊錢(qián)，其中1塊錢(qián)就要拿出去打廣告。

市占率排名第二的大麥植發(fā)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用更是有過(guò)之而無(wú)不及，2019-2021營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占營(yíng)收比分別為67.01%、52.19%、50.98%。

這樣高昂的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用充分表明，植發(fā)行業(yè)還處于早期階段，沒(méi)有哪個(gè)機(jī)構(gòu)占據(jù)了用戶心智，以較為成熟的眼科行業(yè)為例，銷(xiāo)售費(fèi)用率已經(jīng)降至10%左右。

不過(guò)，這樣的現(xiàn)狀也充分表明，如果有哪家企業(yè)能在植發(fā)領(lǐng)域建立起較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)，未來(lái)的前途將非常光明，別的不說(shuō)，假設(shè)銷(xiāo)售費(fèi)用降到愛(ài)爾那樣的水平，他的利潤(rùn)會(huì)高到什么程度？

此外，植發(fā)是一個(gè)有復(fù)購(gòu)性質(zhì)的生意，因此，目前花出去的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用其實(shí)不要緊，只要吸引來(lái)顧客，未來(lái)可以源源不斷從他身上賺錢(qián)。

關(guān)于復(fù)購(gòu)率這點(diǎn)可能很多人很難理解，畢竟植過(guò)一次發(fā)的人，短時(shí)間內(nèi)極難再去植第二次，但商業(yè)世界的有趣之處就在于，很多時(shí)候，他并非線性發(fā)展的。

只要植過(guò)發(fā)的人，其實(shí)非常容易被開(kāi)發(fā)出植發(fā)外的另一種高復(fù)購(gòu)性需求，即養(yǎng)發(fā)和固發(fā)。

道理很簡(jiǎn)單，植發(fā)并非一勞永逸的，即便植發(fā)成功，也有掉的可能，花幾萬(wàn)元還承受了不輕的痛，過(guò)不了多久就掉完，那可真真是嬸嬸可忍、叔叔不可忍。

頭部植發(fā)機(jī)構(gòu)如雍禾從2019年起就提供植發(fā)之外的養(yǎng)固服務(wù)，以店中店的形式在每家植發(fā)中心里面建立史云遜醫(yī)學(xué)毛發(fā)中心。植發(fā)患者在術(shù)后繼續(xù)選擇醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)的轉(zhuǎn)化率高達(dá)44.6%，人均消費(fèi)高達(dá)5531元，復(fù)購(gòu)率29%，養(yǎng)固服務(wù)的營(yíng)收在2019年還毫無(wú)存在感，2021年立馬飆到5.82億，占公司總營(yíng)收比26.8%。

反過(guò)來(lái)，消費(fèi)養(yǎng)固發(fā)服務(wù)的人也有一定的比例會(huì)轉(zhuǎn)化成植發(fā)顧客，這個(gè)轉(zhuǎn)化率在雍禾大約為4.4%。

站在這個(gè)角度看，植發(fā)的本質(zhì)，其實(shí)是一個(gè)吉利剃須刀生意，頭發(fā)保養(yǎng)拉長(zhǎng)看，是比植發(fā)好得多的生意。

02

植發(fā)的頭部

在目前國(guó)內(nèi)的植發(fā)企業(yè)中，雍禾屬于較早下場(chǎng)也最早做連鎖大店的。

截至2021年，雍禾在全國(guó)53個(gè)城市擁有54家門(mén)店，相比2020年凈增長(zhǎng)4家，并計(jì)劃于今年擴(kuò)張至70家，同時(shí)會(huì)建 12-15 家獨(dú)立的史云遜毛發(fā)中心（醫(yī)療級(jí)養(yǎng)發(fā)固發(fā)機(jī)構(gòu)，不同于我們?cè)谏虉?chǎng)里看到的消費(fèi)級(jí)養(yǎng)發(fā)固發(fā)機(jī)構(gòu)）。不論是營(yíng)收還是植發(fā)例數(shù)都是市場(chǎng)第一，且同后面的機(jī)構(gòu)有較大差距。

整個(gè)2021 年，公司收入同比增長(zhǎng) 32.4%至 21.7 億，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng) 32.8%至 1.8 億。

所以，別看公司營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高，但總體而言還是賺錢(qián)的，并且，利潤(rùn)增長(zhǎng)速度與營(yíng)收基本一致，這充分說(shuō)明雍禾在頭發(fā)市場(chǎng)上，找到了一個(gè)屬于自己的擴(kuò)張與經(jīng)營(yíng)的平衡點(diǎn)。并沒(méi)有增收不增利，也沒(méi)有增利不增收。

正如我們前文所講，養(yǎng)發(fā)固發(fā)其實(shí)是一門(mén)比植發(fā)好得多的生意，黏性較強(qiáng)，具備較高復(fù)購(gòu)率，還能同植發(fā)業(yè)務(wù)進(jìn)行交叉導(dǎo)流。雍禾2019年開(kāi)始開(kāi)展養(yǎng)發(fā)固發(fā)業(yè)務(wù)，短短兩年時(shí)間，收入就占到了整體營(yíng)收的近30%，照此速度不難推算，日后養(yǎng)固發(fā)業(yè)務(wù)很可能會(huì)反超植發(fā)業(yè)務(wù)。

除了把觸手從植發(fā)伸向養(yǎng)固發(fā)外，雍禾還在將業(yè)務(wù)從頭發(fā)擴(kuò)展到綜合毛發(fā)市場(chǎng)，今年位于北京及上海的兩家綜合毛發(fā)醫(yī)院將陸續(xù)開(kāi)業(yè)，這兩家毛發(fā)醫(yī)院，按公司的話說(shuō)，會(huì)設(shè)立除植發(fā)之外的多個(gè)毛發(fā)相關(guān)科室，如女性美學(xué)科、脫發(fā)科、心理科等……

讓我們拭目以待。

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