K60至尊版剛預(yù)熱 一加Ace2 Pro正面硬剛
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阿里云優(yōu)惠券 先領(lǐng)券再下單
在講這個玩法之前，咱們先來回顧一下一個平臺的發(fā)展階段，不論是某多某寶還是某東，甚至其他APP或者游戲軟件，無一不是經(jīng)歷這幾個階段：發(fā)布上線-增長拉新-穩(wěn)定停滯-下滑促活-下架關(guān)閉。
這幾個階段涵蓋任何一個軟件的全生命周期，大家都逃不出這個命運的小閉環(huán)，唯一不同的是這個周期的長短。有的常青樹平臺，二十年后依然健在，有的曾經(jīng)風(fēng)頭無兩，現(xiàn)在早已消失在歷史的洪流中。
而咱們賴以生存的拼多多平臺，目前處于哪個階段呢？首先肯定不是增長拉新階段了，增長拉新階段有個很好的辨識方式，就是流量成本極低，非常好做的時候，就是增長時期。
現(xiàn)在拼多多給咱們商家的感覺是越來越難做了，于是我推測，平臺現(xiàn)在所處的階段估計在增長乏力，求穩(wěn)變現(xiàn)的階段了。
知道這些有什么用呢？要明白咱們所有的運營動作都是跟著平臺政策走的，比如今年平臺嚴抓產(chǎn)品質(zhì)量分，咱們鏈接的流量就會隨平臺規(guī)則的調(diào)整而變化，之前品質(zhì)不好但是價格有優(yōu)勢的品，輕松實現(xiàn)日銷千單萬單，在新的政策之下，就不行了。
你猜我是怎么知道的，我現(xiàn)在不是做拼多多代運營了嘛，前幾天接的一個店，百貨類的品，成本很有優(yōu)勢，我掛9.67賣2件，當(dāng)天一階段沖了40單，次日200單，三日500單，四日300單，五日0單。這咋一夜歸零了？品質(zhì)出問題了，推廣受限了。
于是我就知道了，今年不能玩辣雞品了。繼續(xù)說回拼多多目前所處的階段，當(dāng)流量到頂時，平臺往往想的就是流量變現(xiàn)了，這也是為什么去年和今年都是強付費為主，自然流為輔了。因為平臺已經(jīng)到了求穩(wěn)變現(xiàn)階段了。
01
拼多多今年核心玩法：活動+車
準(zhǔn)確的說，今年的核心玩法應(yīng)該是強付費，但是實際跑的過程中，我就發(fā)現(xiàn)了，如果一個鏈接即玩強付費，同時又去報活動，效果真的可以做到1+1大于2。那么活動配車要怎么玩呢？
咱們先說車吧，這個簡單，不管你是小白還是老手，拼多多直通車應(yīng)該都會開吧。玩法定了，那么咱們的定價就得跟著玩法來，玩車肯定要定高價，20%以上的利潤是要有的。
我玩強付費一般喜歡定50%的利潤空間，這種針對的是低客單的品，比如拖鞋，成本5塊錢的，就可以定價9塊多，然后直通車2~3的投產(chǎn)比直接開車。只要能跑的動，就有的賺。
對于高客單的品，我代運營的品里面也有單價100元左右的，這種品我的定價思路是統(tǒng)一加價15~20元，然后按照成交出價5~10塊錢的單筆花費去出價，只要出單咱也是穩(wěn)賺，主打一個穩(wěn)賺不賠。
定價這塊確定了，接下來就是定玩法了，既然咱們主打的是活動+車，那么在價格設(shè)置這塊就有講究了，首先不能直接用限時限量購打到到手價，而是要結(jié)合券來玩。
我就直接舉個例子吧。比如我最近接的衣架這個品，為了保護甲方隱私，以下數(shù)據(jù)做了脫敏處理，僅供參考。假設(shè)這個品的成本是5塊錢，我定價是9.8塊錢，最終設(shè)置的價格是拼單價19.8，限時限量購15.8，新客立減券6，最終到手價9.8。
這樣做的目的是什么呢？聽我慢慢講。咱們主打的是活動+車對不對，但是這里面有個問題，你這個鏈接剛上架就直接去報活動嗎？肯定不是的。
尤其是我只有一個品時，我做的每條鏈接都去上活動，其結(jié)果就是每條鏈接都上不了活動。能理解這句話嗎？因為被比價了嘛。單品最多1條鏈接在活動位上，除非大家防比價做的很專業(yè)，以我對大家的了解，這塊能做的好的，不到1%。所以，大家只能選擇1個品1條鏈接上活動了。
那么問題來了，咱們一個品一次性上了幾十條鏈接，該選哪條鏈接去上活動呢？活動有個特點，就是馬太效應(yīng)。有單的鏈接上了活動單量會更多，沒單的鏈接上了活動也是沒單。
所以，設(shè)置新客立減券的目的就是配合直通車測試用的，這么多鏈接同時開車，就看哪條能跑的好，跑的不好的鏈接及時的下架或者取消新客立減券，這樣只保留1條帶券的鏈接，他的價格就是全店最低價，只要沒與其他店鋪的同款比價，這條鏈接就可以去上20981或者22660了。
02
活動+車玩法的注意事項
能直通車跑起來的盡量不上活動，因為上活動后事情就多了。最常見的就是跑著跑著活動掉了，可能店鋪星級不夠了，又或者被比價了。你說要不要繼續(xù)上活動？店鋪星級掉了，說明品質(zhì)不行，這個只能拜佛了，求保佑不要再來差評了。
被比價了，那就得洗SKU，單量越多的鏈接，洗SKU掉量的風(fēng)險越高。像我300單的鏈接，洗SKU都極為的謹慎，改1個字都會斟酌很久，改不好權(quán)重清零，單量就沒了。
只開直通車就簡單多了，只要拖價這塊不掉鏈子，單量就能穩(wěn)住。活動+車目前測試比較穩(wěn)的就是大促活動了，據(jù)我測試，鏈接單量越多好像是有比價保護一樣，就是單量越多的鏈接越不容易被比價。
現(xiàn)在新的黑標(biāo)規(guī)則也改了，品質(zhì)不行的就會與白牌同品比價，我推測，大鏈接加高品質(zhì)，比價到辣雞鏈接的概率會很小，這也是為什么我們做同款低價鏈接截流不到的原因。
03
最后
活動+車適合廠家和品牌方，如果你是拿貨來賣的，就不適合玩這個玩法了。因為你的每條鏈接都會被比價，任何活動都上不去。
廠家和品牌方開車就會有單，上活動只是單量進一步放大的手段，畢竟每個老板都是貪婪的，今天有5000單了，就希望明天6000單，就算單量到頂了，也希望能再沖一波，那么只開車沒有上活動的鏈接，就可以用活動+車的玩法來沖一波了。
作者：老虎講運營，運營書籍《全棧運營高手》作者；電商知識星球《虎虎生威電商圈子》主理人；電商運營推廣大牛，千萬流水項目操盤手，多平臺專欄作家，專注產(chǎn)品運營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運營界扛把子。
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