AI+B2B,宣告著外貿“大變量”的到來。
甚囂塵上的大模型底座如今熱度有所消減,但真正的垂直應用卻已率先在外貿領域生根落地—— 阿里國際站的外貿AI產品“生意助手”,這個在內測階段就引起不少討論的AI功能,昨天已經正式上線阿里國際站。
有人戲稱,當大部分AI還在“參展”時,AI生意助手已經開始“上班”了,而且還是正式工。
跨境外貿這個領域需求場景分明:需要解決多語言之間的理解和優化,希望能優化乃至生成圖片、視頻,仔細一琢磨,這不完全長在了大模型AI的技能點上嗎?少數實力雄厚的跨境商家自己動手接入一些AI模型、互聯網大廠刮起了自研大模型的熱潮、搶占先機的中小開發者也分到了一杯羹。
即便如此,阿里國際站AI生意助手的獨到之處在于,它真的懂外貿,而且懂外貿的全部。
在這之前,AI 的應用往往在更表層的需求場景上“單點開花”。創意生成、素材生成、智能投流......顯然都是常見的AI功能,然而這些場景僅僅停留在外貿轉化鏈條的引流階段,而且這些AI的理解能力并非專門為外貿場景去訓練的,更遑論對實時市場情況的洞察。即便是大洋彼岸的電商巨頭亞馬遜,目前也無非是用生成式AI在文案撰寫方面做了些功夫。
思路打開的“全鏈路”能力,是阿里國際站生意助手的大功能亮點。在今年早些時候,阿里國際站總裁張闊便表示,“AI進入了與產業化結合的長跑期,將成外貿大變量”。“AI + B2B”,正宣告著這個“大變量”的到來。
如何“簡化”外貿?
“外貿不好做”的觀點我們也聽到過不少,鏈路長、語言文化障礙大,這自古以來就是一個高門檻的行業。即便是24年來數字化、電商技術的應用,已然把外貿的鏈路和復雜度一減再減,但如今全國有進出口實績的企業仍然僅占全國企業總數的零頭。
以大的B2B出口平臺阿里國際站為例,其上面的外貿商家,大多是在過去20多年外貿爆發期起家的中小企業。他們習慣于“做大單”、有穩定的供應鏈。對早的一批出海人來說,業務談單能力、產線供貨能力的確就是他們信奉的“媽祖”。
但在市場越來越需要商家掌握營銷能力的競爭階段,也有一批商家,已經在選品、流量和電商運營方面,長出了靈敏的感知觸角,成為了數字外貿領域一個奇襲的群體。
主營電競周邊的外貿商家方澤夫,在2018年創業,10萬元啟動資金、20平方米的小公寓,靠著獨到的商機洞察和比別家多“一點”的服務,僅半年,方澤夫就成為國際站麥克風行業頭部商家。
他認為,能比別人快一步找到海外買家那個搜索關鍵詞,就贏了50%,甚至能讓團隊起死回生。“當時團隊在選詞參謀里找到了一個機械鍵盤的型號詞,后光一個印尼客戶就下了近千單,救活了當時半死不活的團隊”,方澤夫認為,足夠精準的長尾詞,可以幫助團隊用低的成本,充分發揮出選品的優勢。
基于這個認識,方澤夫的免成科技是早一批體驗阿里國際站AI生意助手的。在國際站,同樣以電腦配件、電競周邊為核心選品的商家數量不少,在生意助手的幫助下,免成科技團隊快速找到了適合產品的燈光、顏色等關鍵詞,在大多數同行仍然是用電競感的布景替代白底圖時,就先一步打破了產品背景圖的固有設計思路。
生意助手為他們的電腦機箱搭配上了舞臺的背景。“這種賽博朋克的風格給年輕玩家一種沖擊力和新鮮感,而且只要1-2分鐘就能給到一張圖”,采購商也更容易對產品帶來的體驗產生聯想。
方澤夫團隊用AI生意助手生成的產品圖
時代的變化給中小B2B商家的割裂感,還在于他們明明選擇了銷量路線,市場卻不斷向他們強調品牌的意義。對商家而言,他們的選品具備市場潛力,但是團隊的素材、設計、營銷能力離品牌尚且存在距離。
在阿里國際站主營兒童教育類玩具、兒童家具的費凡,早在2014年,就已經開始著手從國內市場轉戰外貿,并在國際站完成了“從0到億”的成長。
關注到消費者和采購商在判斷一款玩具的爆款潛質時,對視覺效果的關注遠超其他品類,費凡還專門建立了視頻傳媒團隊,但團隊的效率幾乎被框死在了剪輯上。“現在只需在樣板間拍攝1分鐘原始視頻素材,就能自動生成15-20秒的視頻,還可以自動生成一段文本,大大降低了視頻生產的成本”,這令團隊的工作效率提升了近十倍,從一天產出20個視頻,增加到現在的200個還不止。
同時,生意助手毫不費力地拿捏了團隊費盡心思去洞察的市場熱點,也令他感到驚喜。玩具一向是市場趨勢變化很快的品類,盡管暢銷玩具在款式上大同小異,賣點的提煉卻不是這么回事。
玩具工業協會(The Toy Association)近期發布的“2023年Q4購物季玩具市場洞察”數據中提到,寓教于樂、腦力開發、感官刺激、情緒教育以及家庭參與,是今年玩具購物的熱門詞條。不過兒童教育用具想要吸引采購者的注意,還需要提煉出更有吸引力的關鍵詞。
以歐美市場為例,環保與社會責任主題是消費者的長線關注話題,加入linen(麻)、cotton(棉)和wooden(木)等描述天然材質有更大的幾率踩中采購商的關注點。
AI生意助手可以根據實時市場洞察優化、提煉產品關鍵詞
以公司的一款“粉紅塔”產品為例,費凡發現生意助手在沒有文案指引的情況下,自動總結了三個能吸引采購商的產品特性:以高質量的木頭制作而成、有助于提升物理空間感知能力、是蒙氏教育和華德福都在使用的玩具。
費凡團隊用AI生意助手生成的產品圖
生意助手幾乎在捕捉到消費趨勢的同時,就能直接將這種洞察貫穿在生成的關鍵詞、圖片、視頻當中。還有更多的案例也在印證著這個結論。
商家董純在阿里國際站的主營產品,包括中大型咖啡機設備。由于設備比較笨重、搬動困難,拍出一張能讓整體和細節都一具呈現的白底圖已經很有挑戰性,以往的商品主圖也大多是在工廠和展廳里拍攝的單一角度圖,整體圖片素材相當匱乏。
然而,有使用場景感的商品圖顯然更吸引海外客戶,董純于是求助了生意助手AI的商品圖生成功能 ——
董純團隊用AI生意助手生成的產品圖
他們嘗試用新款咖啡機試驗AI的新技術,通過反復測試,得到了一張“看不出AI痕跡、特別好看”的圖片,“這張圖片全團隊公認是至今為止好的產品圖,大家都對這張圖贊不絕口。”
AI顯然能幫助更多商家拉平自身的能力短板。
“懂外貿”的AI,要學會承接
面向B端客戶的線上生意,流量是必要的,但“流量焦慮”不是。流量能不能帶來更多的詢盤、能否轉化成業務成交,才是外貿商家更應該關注的環節。
跨境行業難調和的不穩定性來源,在于人才成長需要時間,但跨境從業者的流動性太大。如今“精通業務”的人才,要掌握語言、產品和行業的知識,并且具備更強烈的市場感知和營銷能力。
不少符合條件的多元人才即使拿到了頭部跨境企業的offer,也可能選擇薪資待遇更具吸引力的零售或快消巨頭、頭部咨詢公司、互聯網大廠,這極大地限制了團隊的穩定性和效率。
第二個難點,在于對精通語言和文化的人才難求。我們在過往的一篇文章中曾經提到過,獨立站某些賣爆的女裝款式、成交量驚人的水晶制品,其實并不在國人審美區間。僅憑局限的認知和實地生活經驗、“繭房效應”下的大數據推送,商家很難提前發現市場機會;溝通不暢也可能令限制業務員的發揮。越來越多玩家試圖入局新興市場,語言和文化人才的門檻再次拉高。
與此相反,費凡在生意起步的時候并沒有太多資金,在搭建團隊時也將語言的門檻放得很低。導致后期團隊的運營能力、業務量都提上來后,語言始終牽制了團隊實力的發揮,在回復客戶郵件和消息時總是感到用語十分“蹩腳”。
接入生意助手后,AI可以在根據上下文語境,給出回復建議和潤色。團隊一來省去了語言工具和詢盤頁面來回切換的動作,談單水平有了更大的施展空間;二來,一向堅持低語言門檻入行的費凡也對自己的決定有了更多信心。
三難,在于跨時區的交流無法避免。國內的員工無法24小時待機,純靠人工回復容易因為回復不及時而錯失成交機會。“因為有時差,我們很多業務員跟客戶跟進到半夜,聊到深夜的時候,真的腦子都轉不動了”,輔助接待、智能回復、自動RFQ報價,讓方澤夫團隊將這個在過去幾乎不可避免的問題,影響降到了低。
生意助手將流量和詢盤承接視作“全鏈路”的重要一環。在承接流量的環節,重要的因素也往往難以把握,智能接待能像懂外貿的人一樣承接起流量帶來的后續,給團隊更多穩定發揮的空間。
搶灘數字外貿時代的 AI 紅利
B2B作為早的出海模式之一,對跨境貿易發展的重要性實際上遠超想象。國際站作為阿里早的業務,誕生于中國外貿爆發的前夕。在開始,國際站僅僅是一個簡單的廣告“黃頁”,如今也已經進化成國內乃至全球大的一站式數字外貿平臺。
可以肯定的是,外貿的紅利從未退散,行業總體規模仍在持續增長。根據艾瑞咨詢發布的《2023年中國跨境出口電商行業研究報告》,我國 B2B 模式的跨境出口背靠制造業優勢,工具設備、輕工紡織和家居產品的出口量穩居高位;新能源汽車零配件、戶外儲能產品也有望成為新興潛力品類。
隨著節假日購物季的到來,海外對一般消費品的需求也正在回暖。消費者在今年比過去更關注“brand + alternative”的品牌平替,海外對源頭好貨的需求實際上正好打開了外貿商家的市場切入口。
但市場的信號卻一直在變化。現在,跨境行業對“技術紅利”的重視,程度絲毫不遜于當初“跨境新時代屬于品牌”的呼聲。沒有商家能對AI技術的紅利無動于衷,不過和當初面對品牌轉型的商家態度相似,不少B2B商家也在技術紅利初期,對應用的決策猶豫不定。
在AI的浪潮和外貿數字化的風口,阿里國際站用生意助手完成外貿賽道的又一次“搶跑”,以期幫助更多的商家順利地踩上外貿的第三波風口。
一方面,B2B外貿仍然是具競爭力的外貿模式之一。根據阿里國際站數字外貿半年報的數據,2023年上半年的線上海外需求量同比增長33%;連專注C端市場的亞馬遜,也認可了跨境采購是未來的一大機會點 —— 在他們的研報中,77%的企業決策者愿意花費至少5萬美元進行線上采購;甚至有高達15%的受訪者表示有意愿在線上采購價值超過100萬美金的商品。
另一方面,B2B模式也的確在吸引更多的入駐商家 —— 生產、物流和倉儲的成本都在下降,然而幾乎所有出口市場的海關成本都在水漲船高,一些國家市場的貿易保護甚至已經在政策上加碼。
離國內市場近的震蕩發生在印尼。9月末,印尼頒布第31號貿易部長令,以打亂本土市場定價為由暫時關停 TikTok Shop 當地業務的運營,隨后又抬高了兒童玩具、電子產品、鞋類、化妝品、紡織品、傳統藥品、保健品、服裝配飾以及箱包等九種進口商品的關稅,重創了工廠設在國內的經銷商、以海外倉小包為主的小型2C商家。
國際市場貿易政策給外貿行業帶來的不確定性,讓商家開始提前布局抗風險能力更強的出貨渠道,以阿里國際站為代表的B2B模式客單價更高、回款速度快、無需壓貨,在各種出海模式中受政策波動影響相對小,成為了很多商家的選擇。
在阿里國際站生意助手順利落地后,AI 新技術讓外貿門檻進一步降低。讓技術本身能夠物盡其用、讓商家能夠回歸業務經營本身,也會為國際站吸引一批轉戰外貿市場的商家和創業者。第一波數字外貿AI紅利的搶灘者,已經登陸。
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